СТОП-фактор. ПОИСК СПРАВЕДЛИВОСТИ

Для руководителя

Андрей ОстанинАндрей Останин
19 июня 2017
СТОП-фактор. ПОИСК СПРАВЕДЛИВОСТИ
СТОП-фактор. ПОИСК СПРАВЕДЛИВОСТИ

Продолжаю рассказывать про ключевые СТОП-факторы для менеджера по продажам - что это, чем опасны и как выявлять. В понедельник я подробно описал, что такое СТОП-факторы и рассказал про внешний локус контроля. Сегодня — о ПОИСКЕ СПРАВЕДЛИВОСТИ.

Описание СТОП-фактора: повышенное чувство справедливости у человека и желание за нее бороться.  При этом восприятие того, что справедливо, а что нет у разных людей разное. Поэтому принятые в компании решения такие сотрудники зачастую воспринимают как несправедливые (кстати, часто так и бывает, ведь бизнес — это не благотворительность), и соответственно начинают бороться «за правду».

Чем опасны такие сотрудники: потенциальные лидеры профсоюзов, открытых конфликтов, итальянских забастовок. Будут «идти на баррикады» и звать за собой остальных сотрудников

Как выявить на интервью: Задавайте кандидату следующие вопросы и внимательно слушайте ответы: - Расскажите, пожалуйста, истории, когда с кем-то поступали несправедливо или нечестно? Почему Вы считаете их не справедливыми? - Приведите, пожалуйста, примеры НЕСПРАВЕДЛИВОСТИ из Вашей жизни? Почему Вы считаете их несправедливыми? - Расскажите о ситуации, в которой Вы были предельно честны, несмотря на возможные риски и последствия. 

Негативные индикаторы в ответах: 1. В ответах есть преобладание СПРАВЕДЛИВОСТИ над внутренними или поставленными целями. 2. Наличие в поступках действий, мотивом которых служит не достижение целей внутренних или поставленных, а желание добиться справедливости на основании личного трактования данного понятия, 3. Наличие в риторике  повторяющихся слов: справедливость, честность.

В ближайшие дни расскажу о еще одном важном СТОП-факторе — сортировке событий по негативному признаку. 

Этому и многому другому я обучаю в рамках своей авторской программы «Могу управлять продажами. Построение системы продаж на основе системного подхода. Часть 1-я: Люди».

Если этот пост оказался интересным или полезным, поделитесь им! 

наверх