наверх

Процесс продажи

Введение

Андрей Останин

"В следующий раз сделай или лучше, или по-другому"
Китайская мудрость

Сегодня я хочу немного поговорить об азах продаж, вернее, что же такое ПРОДАЖА и из чего она состоит.

Процесс продаж — это циклическое, параллельно-последовательное решение ряда содержательных и коммуникативных задач, решение которых позволяет переходить от этапа к этапу и в итоге прийти к главному результату — циклической  продаже.   

Коммуникативная задача — постоянное поддержание контакта, другими словами человеческих взаимоотношений в процессе взаимодействия.

Содержательная задача в продажах — конкретные задачи текущей сделки (установление контакта, выявление потребностей, работа с возражениями и т.д.)

Классическая модель продаж

Задачи

Ролевая позиция МПП

«Установление контакта»

Создание атмосферы доверия

Актер

«Выявление потребностей»

Понять, что нужно клиенту

Врач

«Презентация-предложение»

Убедить, что ЭТО У НАС ЕСТЬ!

Эксперт

«Работа с возражениями»

Снять сомнения

Психолог

«Завершение сделки»

Закончить в срок

Продавец

У каждого этапа есть цель, задачи, инструменты. Переход от этапа к этапу желателен только после качественного решения задач предыдущего этапа, а значит адекватного применения инструментов.

Итак, вот такая цепочка действий должна произойти от начала и до заключения сделки:

ПОИСК КЛИЕНТОВ (ПРОСПЕКТОВ) — УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА — ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ — ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА И КОМПАНИИ — ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ — ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ.

В следующих статьях, я подробно остановлюсь на каждом из этих этапов.

В дополнение к статье  я предлагаю посмотреть небольшой видеофрагмент и написать, какие этапы продаж вы видите, а какие пропущены.


 

 

Если Вы посчитали этот пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!