наверх

Продажи

Часть 1. УСТАНОВЛЕНИЕ, ПОДДЕРЖАНИЕ КОНТАКТА

Андрей Останин

«Контакт – масло в двигателе продаж»

Анна Сущевская

“…если окружающие Вас люди недоброжелательны, черствы и не хотят Вас  слушать, нужно упасть перед ними на колени и молить о прощении; потому что в том, что они не хотят Вас слушать, виноваты Вы сами …”

Ф.И. Достоевский

Цель — создание атмосферы доверия.

Задачи этапа установление КОНТАКТА:

Нужно сделать

Нужно уметь

Установить контакт на эмоциональном уровне

Привлечь внимание;

Располагать собеседника к себе;

Создать обстановку доброжелательности и доверия.

Установить контакт на деловом уровне

Заинтересовать;

Устанавливать деловые отношения.

Наблюдать за поведением собеседника

Наблюдать и анализировать.

Основные инструментами для достижения этих целей служат:

1)Техники  установления контакта;

2)Подготовка к контакту;

3)Уверенное поведение;

4)Регулярный фитнес: для мозга, тела, сердца, души…

Одна из таких техник: Техника «5 пальцев» - в первые две минуты общения необходимо применить пять и более техник контакта.

Причина: За первые 90-120 секунд общения человек формирует 90% своего впечатления о вас. Это означает, что за полторы минуты клиент определяет, достойны ли вы доверия, стоит ли выслушать вас, способны ли вы рассказать ему что-то интересное. Если нет —заспешит по делам, задумается о чем-то своем или просто скажет «нас ваше предложение не интересует».  Поэтому для совершения всей сделки необходимо произвести за ограниченное время наилучшее впечатление, вызвать позитивное отношение, симпатию, заинтересованность.

УВЕРЕННОСТЬ

«Уверенность — это магнит. Он будет притягивать к Вам людей»
Дональд Трамп

 

Если менеджер по продажам хочет быть успешным на высоко-конкурентном рынке, хочет продавать товар уровня Luxury, противостоять профессиональному выгоранию, работать на уровне «искусство в продажах»,  то он должен повышать свою уверенность в себе.

Уверенность в себе — ключевое отличие успешного менеджера от неуспешного.

Если у менеджера нет уверенности в себе, в товаре и компании, то почему она должна появиться у клиента?

Для повышения уверенности в себе необходимо выполнять 3 простых правила:

1) Выглядеть уверенно: контролировать у себя проявление  признаков неуверенного поведения и минимизировать их, проявлять признаки уверенного поведения.

2) Отличный прием — притвориться уверенным, со временем ваше тело, а затем и разум привыкнут к тому, что вы уверенны в себе.

3) Разобраться в том, почему вы можете быть уверенны в себе.

Уверенное поведение позволяет клиенту, проникнувшись этой уверенностью, доверившись, совершить выгодную покупку не разбираясь во всех тонкостях и нюансах продукта.

В следующей статье я подробно расскажу о признаках уверенного, не уверенного и агрессивного поведения.

Если Вы посчитали этот пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!