наверх

Постановка цели – когда SMART не достаточно!

Взгляд практика

Андрей Останин

  На большинстве курсов по «Менеджменту», «Личной эффективности», «Продажам» нас учат, что ЦЕЛЬ — это важно. Мы с этим соглашаемся. И действительно, сложно не согласиться.

В качестве инструмента для формирования цели нам дают технологию  SMART. После третьего–четвертого урока мы ее даже его запоминаем, и на следующих уроках, где ее обязательно повторят, мы выглядим знатоками. Иногда SMART называют по-другому и обязательно каким то метафорическим названием.

Однако, со временем,  мы понимаем, что SMART не достаточно для того, что бы эффективно поставить цель.

Поэтому, я хочу поделиться с вами тремя правилами, которые помогут вам сформировать эффективную цель. Эти технологии мы изучаем на моих тренингах по  «Продажам», «Деловой презентации», «Управлению людьми и построению бизнес-процессов», применительно к теме тренинга.

Odoo Members

3 правила постановки цели, дополняющие SMART:

1. Цель реализуется после ее окончения. Это следует из определения цели, которое гласит: «Цель любой деятельности лежит за пределами этой деятельности».

Приведу пример из темы деловая презентация.

Задаем вопрос человеку, который готовиться сделать презентацию перед аудиторией: «Какова твоя цель?». В ответ слышим: «Презентовать, рассказать о…, увлечь аудиторию, раскрыть тему…». Это все очень правильно и этим нужно заниматься, но этим оратор занимается в течение презентации, значит это — задачи. А цель  формулируется в формате: «Что произойдет с аудиторией ПОСЛЕ того, как презентация закончится?»

2. Цель должна быть сформулирована в одном предложении. Если у вас не получается выразить мысль в одним предложением, значит ваша цель неясна и может возникнуть путаница.

Пример из любой области:

Хочешь понять, есть у тебя цель или нет? Назови ее разным людям (возможно, тем, кто совсем не в теме) и попроси рассказать, как ее поняли. Если рассказ совпадет с вашим понимаем — значит, у вас есть цель. Если не совпадет —  значит, у вас цели нет!

Odoo Members

3. Цель в длительном процессе – стимулировать интерес и получить согласие на следующий шаг. Цель должна быть реалистичной (для продаж): ставить цель ПРОДАТЬ, зачастую невозможно, так как принятие решения о покупке может занимать длительный срок; реальнее будет поставить цель — договориться о встрече.

Пример из области продаж.

Вы задаете вопрос менеджеру по продажам, который занимается длинными продажами: «Какова твоя цель на переговорах (по телефону или при встрече)?» Вероятность, что он скажет: «ПРОДАТЬ!» по-прежнему очень высока, хотя уже есть позитивные сдвиги в правильном направлении. Конечно, ПРОДАТЬ — это цель, но только конечная. Промежуточная цель на переговорах — договоренность о встрече, договоренность о подготовке документов, договоренность о цене.

Ставьте цели, ставьте правильно и достигайте результата!

Если Вы посчитали пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!