наверх

Обучение менеджеров по продажам от начала до…

Взгляд практика

Андрей Останин
Odoo Members

 

  Продолжаем тему обучения. Сегодня менеджеры по продажам — ученные и даже переученные. У многих от  одного только вопроса тренера: «Какие этапы продаж вы знаете?» начинается аллергия. Так чему же нужно обучать менеджеров по продажам?

На этот вопрос нет однозначного ответа. Все зависит от целей компании (объем или рентабельность), категории товара (массовый рынок или элитный товар), ценностей (качество или результат) и так далее.

Согласно моему опыту, в системе обучения менеджеров по продажам существуют свои обязательные элементы.

На базовом уровне:

1. Базовый коммуникативный тренинг. Он похож на функциональную подготовку спортсмена вроде отжимания или приседаний. Речь идет о навыках установления контакта, умения задавать вопросы, презентации товара и компании, ответа на вопросы (иногда возражения) клиента, подведение к покупке и достижения прогресса. Без этого менеджер может просто утонуть.

2. Обучение по продукту. Здесь нам на помощь спешит Еленинг. Технологии Он-лайн обучения позволят с минимальными затратами ресурсов максимально качественно обучить и проверить уровень знания у менеджеров по продажам.

3. Тренинг по переговорам. Очень часто тренингом по переговорам называют тренинг по 5 этапам продаж. Считаю, что это лукавство тренера. Существует большое количество тренингов по переговорам. Я рекомендую тренинг по противодействию манипулятивному и эмоциональному нападению со стороны клиента. Это тренинг по сложным переговорам, то, на что попадаются почти все менеджеры, что съедает их силы и эмоции.

На продвинутом уровне:

1. Развитие уверенности в себе, развитие естественности в поведении. В этом случае приходит на помощь тренинг по публичному выступлению. Он решает массу задач: начиная от повышением уверенности и заканчивая развитием навыка презентации.

2. Развитие кругозора. Этот элемент системы обучения зависит от конкретики и специфики отрасли.

3. Эмпатия и эмоциональный интеллект. Без этих навыков невозможны продажи дорогих товаров. Но здесь важно говорить не только о теории, что часто встречается на этих тренингах, но и о формировании навыка. Да-да, навыка в такой сложной теме.

На экспертном уровне:

На этом уровне включается соревновательный эффект и выход за границы возможного.

1. Переговорные поединки.

2. Дебаты.

3. Тренинг креативности.

Но важно не забывать, что в обучении менеджеров по продажам, главное — ПРАКТИКА. Я бы сделал девизом обучения менеджера по продажам: «Практика, практика и еще раз практика!». Практика обязательна на всех этапах обучения. Решение не абстрактных, а конкретных «боевых» кейсов, отработка ситуаций с клиентами и перевод знаний в навыки. Иначе нет смысла тратить время.

Мне радостно, когда компании инвестируют в развитие своих сотрудников. Я рад, что все  больше и больше компаний, работающих на рынке недвижимости, понимают преимущества системного обучения.

Мы закончили работу с командой агентства недвижимости «Дом плюс офис». Порадовал уровень мотивации ребят: полная вовлеченность на протяжении всего тренинга. Теперь обязательно пробовать три приема, которые запланировали, и сделать домашнее задание. Удачи вам коллеги!

Если Вы посчитали пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!