наверх

Кто он — идеальный менеджер по продажам?

Простой, системный и творческий подход к портрету менеджера по продажам

Андрей Останин
Odoo Members

  В 2012 году я узнал страшную статистику. Были выяснены причины, по которым люди работают в продажах.  Это не возможность зарабатывать без ограничения, не шанс быстро сделать карьеру и не общение с людьми.  А совсем другое.

Первое место: «Никуда не взяли!»

Второе место: «Рядом с домом!»

Сначала я не поверил, но потом вспомнил о себе. В 1996 году я попал в продажи именно по первой причине.

При этом страшном диагнозе план все равно нужно выполнять. И его выполняют, и даже перевыполняют!  Меня всегда занимал вопрос: «Какими качествами должен обладать менеджер по продажам, что бы быть успешным?» За свою жизнь я видел много  продавцов. И не все из них стали успешными. Чего же им не хватило для этого? И что было особенного в тех, которые стали сверхуспешными?

Для себя я ответил на этот вопрос с трех разных позиций: 

«Простая позиция». Для того, что бы быть успешным менеджером, нужно обладать 3-мя качествами:

1. Любить людей. Это дает естественность и искренность.

2. Обладать коммуникативными способностями. Это дает возможность быстро устанавливать и развивать контакт, проще договариваться.

3. Испытывать нужду, и чем острее, тем лучше! Она мотивирует справляться с трудностями этой профессии, подстегивает к сверхрезультату.

Odoo Members

«Позиция системного подхода».   Все тонкости этого подхода нашли свое отражение в схеме «Эффективный менеджер по продажам». На первый взгляд она простая, но при более подробном изучении, вы найдете в ней важные определения:

1. Личные особенности — то, что дается человеку с рождения и формируется еще в раннем возрасте окружающей средой. Для их последующего развития нужно приложить немало усилий.

2. Знания и навыки — то, что развивается в процессе становления менеджера.

3. Компетенции — это критерии оценки эффективности менеджера по продажам.

4. Стоп-факторы. При их наличии очень сложно добиться успеха в выбранной профессии.

Давайте остановимся на «стоп-факторах», как самых интересных:

1. Внешний локус контроля — поиск причин собственных неудач вовне. Приведу пример: ответ на вопрос: «Почему ты не выполнил план продаж?» может быть разным. Первый вариант: «Ну что не понятного?! Посмотри на улицу! Доллар 80, Украина, Сирия, клиенты не те!» А может быть и второй вариант:  «Провел мало встреч, не уделил внимание клиенту А, не взял нужное количество звонков».

2. Негативное мышление—принятие любых изменений, нововведений в штыки. Возьмем появление нового продукта и возможные варианты реакции: «Ну вот, опять учить что-то новое, опять тупые вопросы клиентов!», или вторая: «Супер! Теперь новые клиенты появятся! Больше заработаем!»

3. Поиск и борьба за справедливость. Справедливость — это субъективное мнение на какое-то событие. И это мнение может быть не самым эффективным из-за отсутствия опыта, знаний или информации. Но когда человек начинает за него бороться— это опасно. 

4. Благонадежность. С точки зрения соблюдения закона.

5. НЕ стрессоустойчив.  Здесь просто: не стрессоустойчив — не продержишься и года. Если продержался больше и сомневаешься все ли у тебя в порядке со стрессоустойчивостью — не сомневайся!

6. Обман. В продажах соблазн обмана очень велик. И многие на него попадаются.

 

Позиция «Творческий подход»

На тренингах по продажам, переговорам, управлению людьми и публичным выступлениям я часто использую видеофрагменты. Они замечательно передают специфику и повышают запоминаемость материала. И я задал себе вопрос: «Кто идеальный менеджер по продажам в кино?» У меня было много вариантов. Но остановился я на продавце из Тиффани, из замечательного фильма «Завтрак у Тиффани». Считаю,  его если не идеальным, то, во всяком случае, лучшим образцом менеджера по продажам в кино. Да, он слаб с точки зрения технологий, но как человечно и естественно у него все получается! Хочется вернуться и покупать, покупать, покупать! Я сам мечтаю зайти в этот магазин и узнать есть ли до сих пор серебреная палочка для набирания телефонного номера…

Мне очень интересен ваш вариант. Пишите в комментариях. Сравним.

Если Вы посчитали пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!