наверх

ДЛЯ ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ

Обучение у практика

Андрей Останин
Odoo Members

Одна из моих самых запоминающихся сделок произошла в 2009г.  Я тогда только начал работать  в RBI. Кризис был в самом разгаре, продаж не было уже несколько месяцев подряд, а каждый клиент был на вес золота. К нам пришел потенциальный покупатель, который заинтересовался квартирой в элитном доме «Таврический» стоимостью более 20 млн. рублей. Нам было очень важно ее продать — по тем временам  сделка была действительно крупная.

На переговорах я рассказал все плюсы и минусы нашего предложения. В ответ он начал называть причины в пользу конкурентов. Мол, за эти же деньги он может приобрести квартиру большей площади в доме более высокой готовности, с интересной планировкой и т.д.  Он явно ждал, что я буду его переубеждать, опровергая услышанные аргументы. Но я не стал. «Судя по тому, что я сейчас услышал, Вам действительно стоит приобрести ту квартиру, о которой Вы говорите. Похоже, что этот вариант Вам больше подходит, нежели наше предложение», — ответил я.

Агенты, с которыми он пришел, не поверили своим ушам. Мои менеджеры решили, что я сошел с ума — у нас ведь ни одной сделки уже несколько месяцев, и в ближайшее время не предвидится. Клиент тоже немного удивился, поблагодарил за встречу и сразу ушел. Через полчаса мне позвонили его агенты и сказали, что он покупает квартиру у нас.

У этой истории есть забавное продолжение. Вдохновившись эффективностью этого приема, я решил использовать еще и еще. При схожей ситуации я посоветовал покупателю приобрести квартиру у конкурентов, рассчитывая на аналогичный эффект. Клиент также быстро попрощался и вышел. Он больше не перезвонил и не отвечал на наши звонки. Видимо, он решил последовать моему совету, а заодно никогда не иметь с нами никаких дел.

Резюме очевидно:  для успеха менеджеру по продажам нужно не только знать самые разные технологии и мастерски владеть ими, но и чувствовать, в какой ситуации и с каким клиентом работают те или иные приемы. На своих тренингах я даю максимум инструментов, которые выработал методом проб и ошибок и использовал годами в своей 20-летней практике.  Это и умение устанавливать контакт с самыми разными клиентами, и выяснение потребностей  простыми, но действенными методами, и то, как лучше всего представить свой продукт, и отработка возражений, и умение завершить сделку, и многие другие технологии. 

Расширив свой инструментарий и используя его в работе, Вы сможете найти подход к любому клиенту. Приходите ко мне на обучение, и я поделюсь с Вами своими наработками!

Смотрите отзывы с моих тренингов. https://www.youtube.com/watch?v=afZ61XND8go&index=2&list=PLqR-11F1FAeHwbpvXEnFfJGKfiJE_Fcgx

Если Вы посчитали этот пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!