наверх

Бутерброд VS Сэндвич

Взгляд практика

Андрей Останин
Odoo Members

«Неправильно ты, дядя Федор, бутерброд ешь!» - говорил кот Матроскин в известном советском мультфильме. Мол, нужно колбасой на язык – так вкуснее будет. Как же «вкуснее» представить свои условия партнерам на деловых переговорах или при осуществлении продаж?

Вариант 1: Метод бутерброда

Перечислите (еще раз) все преимущества для оппонента, которые ему дает ваше предложение, а сверху «положите», подобно слою масла или куску колбасы, свои условия. Например:

«Вы получаете вот такие преимущества, однако это возможно при следующих условиях…»

Вариация этого способа (которую, наверняка, предпочел бы Матроскин) — колбасой вниз. Сначала назо­вите свои условия и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества для противоположной стороны. Например:

«Я предлагаю вот такие условия..., в таком случае вы получите следующие преимущества…» ИЛИ «Я могу сделать это в такие сроки..., в таком случае вы получаете…»

Таким образом, в конце сказанной вами фразы всегда будет польза для оппонента, а не голые цифры и факты, обозначающие ваши условия. Благодаря этому вы направляете разговор в желаемое вам русло, перемещая внимание собеседника с темы обсуждения условий на достоинства ва­шего предложения.

Odoo Members

Вариант 2: Метод сэндвича

На современный лад его еще можно назвать методом «бургера». Его яркой отличительной особенностью от метода «бутерброда» выступает наличие второй булочки поверх начинки. Превратить бутерброд в сэндвич просто — поместите ваши условия между двумя «слоями», отражающими пользу для оппонента. Прода­вайте свое предложение, припася на «десерт» особенно привлекательный аргумент, подтвержда­ющий  необходимость и выгоду для вашего партнера.

Ну и конечно, друзья, не забывайте о правилах:

1.  Не более 2-3 аргументов в одном инструменте;

2.  Не более 2-3 инструментов в одном диалоге.

Всем успешных переговоров и эффективных продаж!

Если Вы посчитали этот пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!