наверх

А вы умеете задавать вопросы?

Взгляд практика

Андрей Останин
Odoo Members

На тренинге «Технико-функциональная подготовка менеджеров по продажам», в разделе «Выяснение потребности» я задаю вопрос «Насколько по 10-ти бальной системе вы оцениваете свой навык по задаванию вопросов?» Ответы обычно колеблется около 8. 

Далее я даю простое задание: за 1 минуту необходимо задать как можно больше вопросов начинающихся с определенного вопросительного слова («Кто?», «Что?», « Как?», « Зачем?», «Сколько?»). Вопросы, естественно,  должны касаться рынка, на котором работает продавец. Результаты задания обычно не радуют участников.  Очень редко набирают более 10 вопросов. Минимум, который должен быть у менеджера, допущенного к продажам —  15 вопросов за 1 минуту. Хороший менеджер должен задавать 25–30 вопросов.

За 10 минут, выполняя специальные упражнения, мы увеличиваем навык задавать вопросы— в 1,5 или 2 раза.

Но сегодня мне задали вопрос: «А возможно ли это? Задавать по 15 вопросов на 1 вопросительное слово?» Отвечаю — Да! 

И в качестве доказательства я приведу набор вопросов (батарею вопросов) по выяснению потребности (для рынка недвижимости) с разными вопросительными словами.

 Читайте, учите, используйте…

Батарея вопросов для выяснения потребностей:

«Что?»:

  1. Что для Вас является важным в квартире? 
  2. Что хотели бы  дополнительно?
  3. На что обращаете внимание в первую очередь?
  4. Что еще, кроме обязательного, Вы хотели бы видеть?
  5. Что для Вас важно в Вашем будущем доме?
  6. Что еще для Вас важно?
  7. Что для Вас удобнее: ипотека или рассрочка?
  8. Что для Вас наиболее актуально при покупке квартиры?
  9. Что мы должны учесть, чтобы квартира понравилась всем членам Вашей семьи?
  10. Что должно быть в квартире Вашей мечты?
  11. Что категорически неприемлемо для Вас?
  12. Что является главным приоритетом в выборе квартире?
  13. Что важно для остальных членов Вашей семьи?
  14. Что бы могло стать приятным дополнением?
  15. Без чего никак не обойтись?

«Какой?»/ «Какая?»/ «Какие?»:

  1. Расскажите, пожалуйста, какая у Вас ситуация?
  2. Какая у Вас цель покупки?
  3. Какая система оплаты для Вас более удобна?  
  4. Какая общая площадь должна быть в Вашей квартире?
  5. Какие задачи будете решать за счет…?
  6. Какие обязательные требования у Вас есть?
  7. Какие факторы для Вас важны при принятии решения?
  8. Какие индивидуальные условия покупки Вас могли бы заинтересовать?
  9. На какие стороны света должны выходить окна Вашей квартиры?
  10. Какие ключевые требования Вы предъявляете к квартире?
  11. Какой срок заселения для Вас наиболее приемлем?
  12. Какой район Вы хотите рассмотреть/ рассматриваете?
  13. Какой вариант рассрочки для Вас наиболее удобен?
  14. Какой из наших объектов Вам больше всего нравится?
  15. Какую сумму Вы планируете выгодно вложить по нашей программе Рантье?

«Каким образом?»:

  1. Каким образом Вы будете вносить денежные средства?
  2. Каким образом Вы хотели бы оплачивать квартиру?
  3. Каким образом я могу с Вами связаться?
  4. Каким образом, относительно сторон света, должны располагаться окна Вашей квартиры?
  5. Каким образом Вы планируете добираться до работы?
  6. Каким образом мы можем с Вами договориться?
  7. Каким образом Вы проводите свое свободное время?
  8. Каким образом Вы планируете использовать коммерческое помещение?
  9. Каким образом нам сформулировать свое предложение, чтобы оно Вас удовлетворило?
  10. Каким образом  Вы передвигаетесь по городу?
  11. Каким образом Вы будете делать отделку?
  12. Каким образом сформировалось Ваше впечатление о нашей компании?
  13. Каким образом я могу Вам помочь?
  14. Каким образом Вы приняли решение о покупке?
  15. Каким образом узнали о нашей компании?

«Как?»:

  1. Как я могу к Вам обращаться?
  2. Как Вы видите процесс покупки?
  3. Как Вы планируете использовать?
  4. Как Вам будет удобнее получать от меня информацию?
  5. Как Вам будет удобнее вносить платежи?
  6. Как Вам такой вариант/ такое предложение?
  7. Как Вы выбираете квартиру для себя, по какому принципу?
  8. Как долго Вы будете принимать решение?
  9. Как Вы планируете осуществлять отделку квартиры?
  10. Как Вы приняли решение о покупке квартиры?
  11. Как много времени Вы понадобиться, чтобы определиться с квартирой?
  12. Как важно для  Вас наличие рядом домом детского сада/ школы/ мед.центров/ фитнес клубов?
  13. Как важно, когда дом находится в районе с развитой инфраструктурой. Верно?
  14. Как много значит надежность и опыт застройщика. Согласны?
  15. Как приятно жить в элитном доме известного испанского архитектора, не правда ли? =)

СПЕЦИАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ:

«Когда?»:

  1. Когда Вы планируете покупку?
  2. Когда Вы планируете заключить договор?
  3. Когда Вам будет удобно подъехать на объект?
  4. Когда мы с Вами встретимся, чтобы обсудить условия приобретения квартиры?
  5. Когда мы с Вами можем забронировать квартиру?
  6. Когда Вы планируете принять решение? 
  7. Когда Вы бы хотели въехать в новую квартиру?
  8. Когда Вам будет удобно встретиться с моим руководством, чтобы обсудить индивидуальные условия договора?
  9. Когда я могу с Вами связаться?
  10. Когда Вы сможете подъехать к нотариусу, чтобы заверить документы?
  11. Когда Вы готовы посетить Петербург? (для иногородних)
  12. Когда Вы обычно располагаете свободным временем?
  13. Когда Вы последний раз приобретали жилье?
  14. Когда Вы сможете дать мне ответ?
  15. Когда я могу Вам позвонить, чтобы узнать о Вашем решении?

«Где?»:

  1. Где бы Вы хотели, чтобы был расположен дом?
  2. Где Вам будет удобно встретиться?
  3. Где территориально Вы хотели бы жить?
  4. Где, на данный момент, вы живете?
  5. Где территориально Вы работаете?
  6. Где  в квартире Вы проводите большую часть времени?
  7. Где Вы выбрали квартиру, исходя из нашего предложения?
  8. Где находится вариант, с которым Вы сравниваете наш объект?
  9. Где Вы еще были помимо нашей компании?
  10. Где Вы будете парковать свою машину, если не приобретете м/м?
  11. Где Вы планируете взять ипотеку?
  12. Где будем бронировать квартиру?
  13. Где в нашем предложении для Вас положительные стороны, а где отрицательные?
  14. Где в этой квартире Вы бы сделали детскую?
  15. Где Вы еще найдете такое предложение…? =)

«Сколько?»:

  1. Сколько комнат Вы бы хотели видеть в вашей квартире?
  2. Сколько Вы готовы подождать (до сдачи дома)?
  3. Сколько метров должна быть кухня /гостиная/ ванная комната?
  4. Сколько этажей должно быть в Вашем будущим доме?
  5. Сколько людей будет еще проживать вместе с Вами в квартире?
  6. Сколько квартир Вы планируете приобрести?
  7. Сколько Вы готовы платить в месяц по рассрочке?
  8. Сколько метров террасы/ лоджии/ балкона Вы хотели бы видеть?
  9. Сколько квартир должно быть в Вашем доме?
  10. Сколько м/м Вы хотели бы приобрести?
  11. Сколько метров общей площади должно быть в Вашей квартире?
  12. Сколько метров до метро для Вас приемлемо?
  13. Сколько у Вас детей?
  14. Сколько Вы планируете платить в месяц по ипотеке/ рассрочке?
  15. Сколько процентов первоначально взноса Вы планируете внести при заключении договора?

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ:

  1.  Каким образом Вы планируете делать ремонт: самостоятельно или воспользуетесь услугами «ОтделМастер»?
  2.  Вы рассматриваете готовое жилье или строящееся жилье?
  3.  Вы рассматриваете исторический центр города или тихие спальные районы?
  4.  У Вас 100% оплата или рассрочка?
  5.  Вас интересует односторонняя квартира или я могу предложить Вам квартиру на 2 стороны?
  6.  Мы будем рассматривать 3х квартиру или возможен вариант большой 2х квартиры, с большой кухней-гостинной?
  7.  Вы приобретаете для себя или инвестиций?
  8.  Вы хотели бы квартиру с большой лоджией или с террасой?
  9.  Вы планируете купить 3 или 4 квартиры?
  10.  Вам удобнее получать информацию по телефону или email?
  11.  Вам удобнее встретиться в офисе или на объекте?
  12.  Ваши дети ходят в детский сад или школу?
  13.  Вы предпочитаете вид из окон на воду или зелень?
  14.  Вы предпочитаете жить на верхних или на нижних  этажах?
  15.   Мы с Вами встретимся сегодня или завтра?
  16. Вы предпочитаете остекленные или открытые балконы?
  17.  Мы завтра с Вами встречаемся в первой или во второй половине дня?
  18.  Вам удобнее подъехать на объект в будние дни или в выходные?
  19.  Вы нам звоните впервые или уже обращались ранее в нашу компанию и что-то уже приобретали?
  20.  Сумма, которую Вы озвучили, окончательная или мы можем рассматривать варианты чуть подороже?

Всем успешных переговоров и эффективных продаж!

Если Вы посчитали этот пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!