наверх

Волшебный вопрос коучинга и продаж  "А еще?" или как выяснить потребность покупателя используя всего 1 вопрос (но много раз :)

Профессия продавец

Андрей Останин
 

Выяснение потребности - один из ключевых этапов продаж. Если вы не знаете, что именно хочет покупатель, как вы будете презентовать свой продукт? Он, наверняка, обладает уймой прекрасных характеристик, но "вываливать" весь объем информации на клиента точно нет смыла. Достаточно подчеркнуть пару-тройку достоинств "в потребность", чтобы как минимум заинтересовать конкретно этого покупателя продуктом или услугой.

Итак задача — оперативно получить максимальный объем информации. Вам, наверняка, рекомендовали использовать открытые вопросы. Это верно, ведь они стимулируют клиента рассказать вам больше, нежели ответить "да/нет" на закрытый вопрос. Однако результат можно усилить, используя один из вопросов, который активно применяется в коучинге: "А ещё?"  Он оптимально подходит при выяснении параметров потребности собеседника.  

Как это работает? Вы задаете клиенту простой открытый вопрос: "Скажите, пожалуйста, что для вас важно при выборе автомобиля/ квартиры/ туфель/ ноутбука/...?" После ответа потенциального покупателя Вы задаете дополнительный вопрос: "А еще что важно?" После этого ответа Вы можете сделать резюме: "Давайте я подытожу, чтобы ничего не упустить. Вам важно, что ...". Перечисляете названные параметры. После этого можно еще раз уточнить: "Возможно, есть что-то еще, что повлияет на Ваш выбор?" Так вы получаете дополнительную информацию, которая, на самом деле, может оказаться определяющей при решения.

Простой прием, который реально работает. Главное — не переборщить, как на видео)))) Попробуйте потренировать его уже сегодня! Или вы что сегодня не работаете? 

Если этот пост оказался интересным или полезным, поделитесь им!