наверх

СТОП-фактор. ВНЕШНИЙ ЛОКУС КОНТРОЛЯ

Для руководителя

Андрей Останин
Odoo Members

Долгие годы работая руководителем, я выстроил для себя четкий портрет успешного менеджера по продажам и систему отбора кандидатов на эту позицию. Как ни странно, на собеседованиях много внимания я уделяю не только и не столько проверке компетенций соискателей, сколько наличию или отсутствию у них СТОП-факторов

СТОП-факторы — это для меня своего рода «звоночки» о том, что человека на работу брать не нужно. Если проявляется хотя бы 2 ключевых для профессии/компании стоп-фактора — это повод присмотреться к кандидату повнимательнее, если 3 и более — я не рекомендую делать предложение такому соискателю. 

Как я уже упомянул, для каждой профессии и компании «батарея» СТОП-факторов может быть своя. Для профессии менеджера по продажам я выделяю 9 СТОП-факторов, причем ключевых 5. Сегодня опишу один из них – ВНЕШНИЙ ЛОКУС КОНТРОЛЯ, чем он опасен, и как выявлять.

Описание СТОП-фактора: человек склонен все неудачи приписывать обстоятельствам и внешним факторам. Например, опоздал — застрял в пробке, а не некачественно спланировал время. Не выполнил план, потому что сейчас не сезон, а не потому что сам что-то не доработал и т.д. Лечится эта история очень долго и сложно, потому что человеку с внешним локусом контроля сложно осознать и признать это свойство своей личности. А это лишь первый шаг к изменению ситуации.
 
Чем опасны такие сотрудники: будут все время рассказывать вам красивые и очень правдивые истории, почему не выполнены задачи или что-то не случилось, и искренне считать, что они, со своей стороны, сделали все, что могли.
 
Как выявить на интервью?
Чтобы на собеседовании выявить внешний локус контроля, задавайте кандидату следующие вопросы и внимательно слушайте ответы:
 - С чем обычно бывают связаны сбои, накладки в Вашей работе?
 - Можно ли  было эти сбои предвидеть?
 - Какова доля Вашей ответственности в происшедшем сбое?
 - Расскажите о своей неудаче. Что конкретно произошло и чему вы научились?
 - Почему одни люди добиваются успеха, а другие терпят неудачу в жизни?
 
О том, что у кандидата внешний локус контроля будут говорить:
1.  В изложении кандидата причиной его неудач регулярно оказывались внешние, непреодолимые обстоятельства или действия других людей.
2. К возникающим в работе затруднениям и препятствиям кандидат относится как к неожиданностям, которые невозможно предусмотреть.
 
На этой неделе я буду публиковать информацию по ключевым СТОП-факторам для менеджера по продажам. Надеюсь, информация будет для вас интересной и полезной в работе.  Этому и многому другому я обучаю в рамках своей авторской программы «Могу управлять продажами. Построение системы продаж на основе системного подхода. Часть 1-я: Люди».

Если этот пост оказался интересным или полезным, поделитесь им!