наверх

СТОП-фактор. СОРТИРОВКА ПО НЕГАТИВНОМУ ПРИЗНАКУ (негативное мышление)

Для руководителя

Андрей Останин
 

Продолжаю рассказывать про ключевые СТОП-факторы для менеджера по продажам - что это, чем опасны и как выявлять. На прошлой неделе я подробно описал, что такое СТОП-факторы и рассказал про внешний локус контроля и поиске справедливости. Сегодня — о СОРТИРОВКЕ ПО НЕГАТИВНОМУ ПРИЗНАКУ (негативное мышление).

Описание СТОП-фактора: что бы не случилось, человек воспринимает происходящее в негативном свете. Выиграл в лотерею — надо платить налоги, похудел — придется потратиться на новую одежду, изменили систему мотивации — хотят платить меньше. К сожалению, это свойство личности, которое не лечится вообще.

Чем опасны такие сотрудники: будут формировать вокруг себя негативный контекст и заряжать им окружающих. Будут настраивать себя негативно и тем самым провоцировать неудачи (как это бывает - смотри видео).

Как выявить на интервью?
- Задавайте кандидату следующие вопросы и внимательно слушайте ответы:
- Попросите назвать последнее яркое событие, которое запомнилось
- Попросите назвать три плюса и три минуса какой-то заведомо сложной ситуации (в зависимости от должности, на которую вы смотрите кандидата). В случае менеджера по продажам это может быть смена системы мотивации, необходимость иногда работать по выходным и т.д.

Негативные индикаторы в ответах:
1. Названное яркое событие негативно. Например, война, увольнение и т.д.;
2. Называя три плюса/ три минуса, кандидат начинает с минусов;
3. Называя три плюса/ три минуса, кандидату проще называть минусы (перечисляет быстро, не задумывается);
4. Называя три плюса/ три минуса, кандидату сложно называть плюсы. Плюсов названо меньше чем минусов.

Надеюсь, это информация будет полезна Вам при подборе продающего персонала. На днях я расскажу про оставшиеся 2 ключевых СТОП-фактора для менеджеров по продажам — неблагонадежность и отсутствие стрессоустойчивости.

Если этот пост оказался интересным или полезным, поделитесь им!