наверх

Продажа дорогого товара

Как научить менеджера продавать дорогой товар?

Андрей Останин
Odoo Members

   Мне очень часто задают вопросы: «Как продавать дорогой товар?», «Как продавать дорого?», «Как научить менеджеров продавать товар класса Luxury?»

Когда же я плотно занялся решением этого вопроса, то оказалось, что ответ лежит  на поверхности. Нужно  было просто задать вопрос клиенту, потребителю дорого товара: «Какой менеджер по продажам Вам нужен?»

Ответ меня удивил своей простотой и сложностью одновременно: «Мы хотим, что бы продавец был похож на нас!» И дальше последовало более подробное описание:

1. Чтобы у него был такой же высокий уровень образования, тот же жизненный опыт;

2. Чтобы он был одновременно интересным и не навязчивым;

3. Чтобы он с одной стороны хорошо выглядел, а с другой не делал из этого культ;

4. Чтобы он был профессионалом в своей области и обладал широким кругозором;

5. Чтобы он был увлечен своей работой;

6. Чтобы он был харизматичен, но умел подстраиваться под меня и соблюдал тонкие границы;

7. Чтобы умел заражать идеями и своим товаром.

На первый взгляд все просто! Но где найти таких людей ?!

В свое время был проведен социологический опрос на тему: «По какой причине вы пришли в продажи». Основной процент респондентов ответил: «Меня никуда больше не взяли». От такого ответа становится немного больно и грустно. Но так можно сказать это и про меня: меня никуда больше не взяли более 20 лет назад.

Что же делать? Как создать «зеркальное отражение» клиента?

Рецепта на все случаи жизни нет. Конечно, нужно изучать и анализировать. Смотреть, на что обращает внимание именно ваш клиент, какие сильные и слабые стороны ваших менеджеров, относительно требований и особенностей клиентов.

Однако я хочу обратить ваше внимание на несколько элементов обучения и развития менеджеров по продажам дорогих товаров, которые будут полезны и эффективны в большинстве случаев.

1. Обучение менеджера деловому стилю

Уверен, что у каждого мужчины есть опыт общения с красивой девушкой-менеджером. Обычно и она одета так, что уровень гормонов подниматься, как будто тебе 16. Способствует ли это продажам? Когда и как? Нужно ли это покупателю товара Lux? Я считаю – нет! И покупатель так считает. Напомню что, ему нужен такой же, как он или такой же каким он себя видит. В этом случае лучший рецепт – классический деловой стиль одежды. Что бы всего было в меру, чтобы и оттенял и не отвлекал.

2. Развитие кругозора в области, близкой к вашей профессиональной деятельности

Это нужно для того, чтобы было о чем поговорить, и в случае возникновения каких-либо возражений, менеджер мог их отработать нестандартным способом. Приведу пример. Клиент сравнивает ваш объект недвижимости с конкурентным, и начинается такой диалог:

— Скажите, пожалуйста. Вы знаете, что было ранее на месте, где строится тот объект? — спрашиваете вы его.

— Конечно, завод…— отвечает клиент.

— А еще раньше? — задаете вы следующий вопрос.

— Не знаю! — пожимает плечами ваш собеседник.

— Хотите, расскажу? — искренне интересуетесь вы.

А дальше следует увлекательная история: в 18 веке здесь находилась тайная канцелярия, а точнее пыточные камеры и кладбище, место очень не однозначное. Я уверен, что слушать вас будут очень внимательно…

3. Развитие уверенности в себе.

Корнем в слове «уверенность» является «вера». Есть уверенность — клиент вам верит, нет — не верит и не покупает. Развивать уверенность можно по-разному. Я рекомендую использовать  для ее развития тренинги по публичному выступлению или деловой презентации (публичное выступление с бизнес целью). Мой опыт говорит, что эти тренинги снимают страхи работы на публике.  Это очень положительно сказывается на уверенности при работе один на один с клиентом.

4. Развитие навыка красиво и логично говорить

Эту задачу решили более 2000 лет назад в классической риторике. И опять же, в тренинге «Деловая презентация», участники учатся строить с помощью речевых конструкторов логичные, эмоциональные и мотивирующие речи.

5. Развитие навыка отвечать на вопросы

Клиенты задают вопросы, вносят возражения. И с ними обязательно нужно работать. На обычном тренинге по продажам мы учимся работать с возражениями в формате один на один, а в тренинге «Деловая презентация» отвечаем на вопросы в формате «следователь». Это когда вам задают вопросы быстро-быстро, «под давлением». И при этом не только спрашивают, но и параллельно оказывают на вас эмоциональное давление. В том числе мы прорабатываем «уход» — навык  корректного ухода от ответа на неконструктивный вопрос.

Обяжите ваших менеджеров по продажам следовать деловому стилю в одежде, развивайте их кругозор, проводите тренинг «Деловая презентация».

Далее представлен фотоотчет с тренинга «Деловая презентация» с компанией NordEst. Как всегда, он был простым, интересным и эффективным. Очень порадовал прогресс ребят за последние полтора года.

Odoo CMS - a big picture
Odoo CMS - a big picture
Odoo CMS - a big picture
Odoo CMS - a big picture

Если Вы посчитали пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!