наверх

Портрет менеджера по продажам

Часть 1: Описание компетенций и способы их оценки

Андрей Останин
Odoo Members

Каждый руководитель хочет, чтобы в его рабочем коллективе были только первоклассные специалисты.  Желание отличное, но определение «первоклассный» специалист, звучит довольно размыто.

Для того чтобы найти именно то, что вы ищете нужно четко знать чего вы хотите. В этом вам окажет неоценимую помощь составление портрета менеджера по продажам.

Портрет состоит из следующих пунктов:

1. Описания компетенций и способов их оценки.

2. Описания личных особенностей.

3. Описания Знаний и навыков

4. Описания Стоп-факторов

Начнем с описания компетенций, которые вы бы хотели видеть в вашем сотруднике. И подробно разберем составляющие каждой из них.

1. Результативность.

— Ставит амбициозные цели;

— Ориентирован на результат, не отступает, пока не будет достигнута цель;

— Не допускает срывов в работе;

— При возникновении проблем оперативно принимает меры по их преодолению.

2. Клиенториентированность                     

— Взаимодействует с клиентом с учетом интересов  последнего;

— Не агрессивен. Обязателен в обещаниях. Проявляет гибкость в переговорах;

— При оказании сервисов предугадывает возможные дополнительные запросы и учитывает факторы, влияющие на удовлетворенность;

 — Посвящает клиенту дополнительное время, если это необходимо.

3. Коммуникабельность                  

— Легко и естественно устанавливает контакт;

— Грамотно аргументирует свою позицию;

— Умет слушать и понимать других;

— Убеждает людей.

4. Влияние и убеждение в переговорах

— Оказывает влияние, убеждает или воздействует на других таким образом, что добивается одобрения, согласия или изменения поведения.

5. Ориентация на качество

— Показывает знание целей,  стандартов и правил;

— Стремится достичь высоких стандартов качества и эффективности.

6. Взаимодействие

— Эффективно взаимодействует со смежными подразделениями, коллегами;

— Управляет конфликтами;

— Ставит общие интересы Группы в приоритет.

7. Инновационность и способность к обучению

— Стремится к постоянным улучшениям существующей деятельности, выступает с инициативами;

— Открыт новому;

— Нацелен на саморазвитие.

8. Исполнительная дисциплина                 

— Понимает и принимает поставленные задачи;

— Исполняет правила и регламенты,  принятые в Компании;

— Соблюдает сроки исполнения.

Не менее важно правильно оценить перечисленные компетенции

1. Результативность

А) Ежемесячно

— Выполнение плана продаж,

— Выполнение личных задач.        

В) Ежегодно

— Кол-во выполнения плановых показателей за период: за год не менее 9 раз плановые показатели должны быть выполнены.

С) Ежемесячно/Ежегодно 

— Выполнение планов продаж по ПРОДУКТАМ.

           

2. Влияние и убеждение в переговорах

А) Ежегодно

— Показатели эффективности

Встреча/Сделка

Звонок/Встреча.

3. Ориентация на качество

А) Ежемесячно

— Оценка качества телефонных переговоров по ЧЕК-ЛИСТУ руководителем.  

В) Ежегодно

Итоги АУДИТА процесса продаж Тайными покупателями.

4. Инновационность и способность к обучению

А) Ежеквартально

— Индивидуальный план развития (ИПР) – есть, ИПР – выполнен на 100%.   


 

 

5. Клиентоориентированность

А) Ежегодно 

— Доля повторных клиентов, повторных продаж,

— Доля клиентов по рекомендации.

В) Ежемесячно/Ежегодно 

— Оценка удовлетворенности клиентов — обратная связь по итогам звонка клиентам: купившим,  не купившим.    

С) Ежемесячно/Ежегодно

— Выполнение планов продаж по СЕРВИСАМ, продажам дополнительного оборудования

Я предлагаю вам посмотреть видео, где ярко выраженна такая компетенция менеджера как клиентоориентированность и ее полное отсутствие.

Если Вы посчитали пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!