наверх

Ошибки продавца при телефонных продажах

Взгляд практика

Андрей Останин
Odoo Members

Кто-то из нас продает, и все мы что-то покупаем. Так или иначе, мы постоянно находимся в круговороте рыночных отношений. Но иногда покупка не совершается. Возможно, если вы находитесь в такой момент на позиции покупателя, то даже не задумаетесь о причине. А вот если вы на другой стороне, стороне, которая должна, хочет и может продать, вы просто обязаны знать основные причины, по которым ваш клиент не станет ВАШИМ, или и хуже того — сделает покупку у ваших конкурентов.

В этой статье я расскажу о некоторых ошибках, которые могут «утопить» вашу продажу, если вы продаете по телефону:

1. Отсутствие подготовки к телефонному звонку.

Для проведения успешной сделки нужно собрать максимум информации о клиенте. К сожалению, как показывает практика, большая часть продавцов полностью упускают этот момент. Профессиональный продавец никогда не приступит к обсуждению дела, заранее не подготовившись, это удел дилетантов.

2. Отсутствие шаблона будущего звонка.

Особенно это необходимо новичкам. Четкое представление схемы беседы, не позволит сбиться с намеченного пути, предупредит путаницу и добавит уверенности продавцу.

3. Менеджер не представляется.
Бывают случаи, когда продавец настолько спешит выполнить свою «миссию», что забывает об элементарном этикете. Такое поведение не даст хорошей характеристики ни продавцу, ни товару, ни компании, которую тот представляет.

4. Менеджер не правильно озвучивает цель своего звонка.

Важно донести собеседнику, что вы звоните не втюхать, навязать, впарить и т.д. ему свой товар или услугу, а просто пообщаться с целью возможностью дальнейшего сотрудничества.

На эту тему есть одна хорошая поговорка: «Люди обожают покупать, но не любят когда им продают». Беседа должна быть ненавязчивой! Это нужно запомнить!


5. Менеджер не пытается выяснить потребности потенциального клиента.

Для успешной сделки нужно детально узнать ЧТО ИМЕННО интересно покупателю и исходя из этой информации выстраивать свою презентацию.

6. Продавец не слушает потенциального клиента.
Учитесь активному слушанию, научитесь вникать в суть сказанного и читать между строк. Чем лучше вы поймете клиента, тем больше шансов на успех.

7. Неправильный выбор собеседника.

Этот пункт напрямую касается сектора B2B. Нужно находить тех людей, которые принимают решение. Пространные диалоги с обычным продавцом или человеком, не уполномоченным по нужным вам компетенциям, заберет ваше время и ни на шаг не приблизит к результату.

8. Не грамотная речь и не поставленные интонации.

В продажах, которые происходят по телефону, 70% внимания приходится на ваш голос, интонацию, темп речи и только оставшиеся 30% на то, о чем именно вы говорите. Согласитесь, 70% —это немало, ради них стоит задуматься.

9. Менеджер не говорит о выгодах и ценности своего продукта.

Клиенту нужно показать выгоды от будущей сделки. Если просто рассказать какой у вас хороший товар, предложение, услуга и не подвести диалог к ЛИЧНОСТИ клиента, ЕГО выгоде, то получится, что вы рассказали обычную техническую характеристику чего-либо. Так вы не подводите человека к покупке, а просто выступаете в качестве справочной службы.

10. Менеджер не работает или не умеет работать  с возражениями клиента.

Наличие умения работы с возражениями, характеризует продавца как профессионала. Возражения были и всегда будут, в независимости от того, кокой товар или услугу вы предлагаете. Важно не упустить клиента из-за этого, уметь переубедить и достойно аргументировать все выгоды от будущего сотрудничества.

С последним пунктом самостоятельно справиться труднее всего. Тут на помощь приходят курсы и тренинги с соответствующим названием: «Работа с возражениями».

Ну а для того, что быть успешным в продажах нужно развивать технико-функциональные навыки. И они пригодятся во всем.

Работайте над своими ошибками и становитесь сильнее и успешнее!

Если Вы посчитали пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!