наверх

Как из менеджера по продажам «технолога» сделать менеджера по продажам «человека»?

Часть 5 (заключительная): Как это сделать!

Андрей Останин

Коллеги, друзья, здравствуйте!

Краткие выводы из первых 4-х частей:

1. Еще несколько лет назад ответ на вопрос: «Продажи – это технологии или искусство?», звучал так: «искусство». Сейчас, в большинстве случаев, мы слышим другой вариант: «технология». Пришла мода на процессность, технологичность.

2. Продажи – это и искусство и технологии.

3. Чтобы достичь уровня искусства, нужно пройти все ступени технологии. Те самые 10 000 часов труда.

4. Для гениев 10 000 часов могут пролететь быстрее.

5. Гениальности на всех не хватит.

6. К продажам нужно подходить как к технологии, когда в этом процессе  обрабатывается большое количество однотипных клиентов и процесс продаж достаточно типичен.

7. К продажам нужно подходить как к искусству, когда у вас нестандартный процесс продаж и мало клиентов.

8. Для построения системы продаж необходим набор стандартных инструментов, лежащих в области классического менеджмента.

9.В менеджере по продажам клиент хочет видеть себя, но это не всегда это реально.

Odoo Members

Сегодня поделюсь своим опытом, как из менеджера по продажам «технолога» сделать «менеджера-человека».

Я долго искал секретную секретный «ингредиент», который превращает технологию в искусство. Выбирал между кругозором и креативностью.

Вот что я что нашел:

Для того, чтобы менеджер, освоивший технологию продаж, перешел на уровень искусства, необходима ГЛУБОКАЯ УВЕРЕННОСТЬ!

Все просто — верь в себя, свою компанию, свой продукт и все будет по-другому. Общение сразу станет свободней, интересней, красивей, проще и эффективней.

 Как же развивать уверенность у менеджеров по продажам?

Напишу несколько советов, которые могут помочь. Естественно, в каждой конкретной ситуации нужно поступать индивидуально:

1. У менеджеров должна быть уверенность, что компания и все остальные сотрудники имеют общую цель. Что всевозможные противоречия и конфликты сведены к минимуму.

2. Должна быть не просто большая общая цель, а Большая «волосатая» цель! Это придаст всей работе эффект соревнования, спора.

3. Внешний вид. Необходимо помочь менеджерам улучшить свой стиль, адаптировать деловой стиль одежды под особенности компании и особенности менеджеров (возраст, фигуру и т.д.) Лучше всего это решается индивидуальной работой менеджера с консультантом по стилю. Это не так и дорого.

4. Скрипты. Скрипты нужно забыть и убрать из работы. Необходимо оставить поинты, которые менеджеры обязательно должны выполнять: установить контакт, выяснить потребность, сделать презентацию компании или товара, ответить на вопросы и возражения, добиться прогресса и т.д. А как это сделает менеджер по продажам – это уже его выбор.

5. Система вознаграждения. Я помню заветы моего учителя, Евгения Чичваркина: «Оклад у менеджера должен быть равен нулю». В данном случае — это не так. Оклад должен составлять от 30% до 50%. Это дает уверенность менеджеру в начале каждого отчетного периода, что ему будет что есть в следующем месяце.

6. Мотивация на сервис. В систему мотивации должны быть включены KPI’s, связанные с оценкой сервиса. Например, NPS – индекс рекомендателя, который дают совершившиеся и не совершившиеся клиенты.

7. Тренинги. Прекратить тренировать технологии продаж, перейти на развитие смежных компетенций: эмоционального интеллекта, креативности и т.д.

8. Развитие профессиональной экспертизы. Необходимо постоянно развивать знания менеджеров по продажам в своем и конкурентном продукте. Методы обучения должны быть нестандартными: экскурсии, тайные покупатели, отправленные к конкурентам, соревнования на знание своего продукта.

9. Развитие кругозора. Желательно заботиться о развитии кругозора менеджеров на темы, о которых можно поговорить с клиентами: новые актуальные книги, фильмы, спектакли, история и так далее.

10. План развития. Развитие менеджеров должно быть регулярное, системное и направленное на достижения цели.

11. Великолепная презентация. Обучая менеджеров по продажам деловой презентации, мы не только развиваем навык красивой и нестандартной подачи своей компании, продукта и оказываемых услуг, но и повышаем  его уверенность в себе через преодоление страха публичного выступления.

Вот и все. Все просто: научите своих менеджеров работать по технологии, а потом развивайте и уверенность в себе.  И тогда продажи из «технологии» превратятся в «искусство»!

Если Вы посчитали пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!