наверх

Как из менеджера по продажам «технолога» сделать менеджера по продажам «человека»?

Часть 4: Кого хочет видеть клиент в менеджере по продажам?

Андрей Останин
Odoo Members

Коллеги, друзья, здравствуйте!

Краткие выводы из первых 3-х частей:
1. Еще несколько лет назад ответ на вопрос «Продажи – это технологии или искусство?» в основном были – искусство, сейчас отвечают в большинстве – технология. Пришла мода на процессность, технологичность.
2. Продажи – это и искусство и технологии.
3. Что бы достичь уровня искусства нужно пройти все ступени технологии. Те самые 10 000 часов труда.
4. Для гениев 10 000 часов могут пролететь быстрее.
5. Гениальности на всех не хватит.
6. К продажам нужно подходить как к технологии, когда в процессе продаж обрабатывается большое количество однотипных клиентов и процесс продаж достаточно типовой.
7. К продажам нужно подходить как к искусству, когда у вас нестандартный процесс продаж и мало клиентов.
8. Для построения системы продаж требуется набор стандартных инструментов, лежащих в области классического менеджмента.

Сегодня поговорим о том, кого же хочет видеть клиент в менеджере по продажам?

Ситуация достаточно сложная. Мой опыт общения с клиентами, изучения их обратной связи, исследования их предпочтений говорит, о том, что клиент хочет видеть в менеджере по продажам СЕБЯ! Человека, который близок ему по уровню образования, профессионализму, интересам, ценностям, иногда по уровню дохода и стилю жизни.

В образе идеального менеджера по продажам, есть список качеств, которые клиенты выделяют, как крайне желательные:

1. Искренняя заинтересованность в клиенте;
2. Профессионализм;
3. Широкий кругозор и интересы;
4. Деловой стиль во внешности; 
5. Интересная презентация (история); 
6. Увлеченность работой, компанией, продуктом;
7. Партнерская позиция менеджера (ни сверху и ни снизу);
8. Работа менеджера "в унисон" с эмоциями клиента;
9. Тонкое соблюдение границ в общении с клиентом.

А это список ярких раздражителей:
1. Отсутствие сопровождения сделки после того, как было получено согласие;

2. Несоответствующая подготовка встречи, документов; 
3. Холодные звонки; 
4. Давление и плохие манеры; 
5. Недостаточное знание своего продукта; 
6. Обман;
7. Плохое понимание потребностей клиента; 
8. Незнание рынка.

Где же найти менеджера, который стал бы зеркальным отражением клиента, особенно на рынках Luxury? Найти не получится, его можно только создать! Об этом, я расскажу в следующий части.

Если Вы посчитали пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!