наверх

Как из менеджера по продажам «технолога» сделать менеджера по продажам  «человека»?

Часть 3: Строим систему продаж

Андрей Останин
Odoo Members

Коллеги, друзья, здравствуйте!

Краткие выводы из первой и второй части:

1. Еще несколько лет назад ответ на вопрос: «Продажи – это технологии или искусство?», звучал так: «искусство». Сейчас, в большинстве случаев, мы слышим другой вариант: «технология». отвечают в большинстве – технология.  Пришла мода на процессность, технологичность.

2. Продажи – это и искусство и технологии.

3.Чтобы достичь уровня искусства, нужно пройти все ступени технологии. Те самые 10 000 часов труда.

4. Для гениев 10 000 часов могут пролететь быстрее.

5. Гениальности на всех не хватит.

6. К продажам нужно подходить как к технологии, когда в этом процессе  обрабатывается большое количество однотипных клиентов, продажи являются достаточно типовыми. К продажам нужно подходить как к искусству, когда у вас нестандартный процесс продаж и мало клиентов.

Сегодня поговорим о том, как развивать продажи-технологию и как  правильно строить систему продаж.

Согласно моему опыту, для эффективного построения системы продаж необходим ряд достаточно простых действий:

1.Разобраться с продажами с точки зрения системы: что мы имеем на входе, чего ожидать  на следующем этапе, что получится в результате.

2. Разобраться, что можно сделать на каждом из трех вышеперечисленных этапов для повышения эффективности каждого из них. То есть работа с конверсией.

3. Начать вести учет клиентов и фиксировать всю историю клиентских отношений при помощи CRM системы.

4. Продолжать вести переговоры по налаживанию бизнес-процессов  с потенциальными клиентами, которые по той или иной причине еще с вами не сотрудничают.

5. Определить, по каким показателям можно измерить эффективность системы на всех ее этапах — определить KPI’s.

6. Определить и распределить цели и задачи на всех уровнях персонала, связать их с KPI’s.

7. Перевести, все что можно на чек-листы. Делегировать рутинные дела.

8. Выстроить систему операционной деятельности, позволяющую лишний раз не отвлекать менеджера по продажам от его прямых обязанностей. Четко определять причины проводимых встреч и их временные рамки.

9. Дать для себя точное определение, какой менеджер нужен именно вашей компании. Для этого можно попробовать составить его профессиональный «портрет».

10. Разработать программу быстрой адаптации для нового персонала.

11. Разработать понятную систему оценки персонала.

12. Связать систему мотивации с целями и KPI’s,  минимизировать окладную часть.

13. Создать для персонала РЕГУЛЯРНУЮ систему обучения, по продукту компании и по улучшению их профессиональных качеств и навыков. Не менее важно научить коллектив продуктивной командной работе в команде.

Вот и все! Систему продаж построить достаточно легко. И самое главное: даже если вы реализуете ее хотя бы частично, все равно сможете получить отличный результат,  который положительно скажется на росте эффективности работы вашей компании.

В этой статье я осознанно не коснулся такой важной темы как реклама и продукт.

Если Вы посчитали пост интересным или полезным, перешлите его своим друзьям, знакомым и коллегам! Спасибо!