наверх

Что ждет поколение "Y" от продавцов и какие навыки надо развивать в себе уже сегодня, чтобы быть эффективным завтра?

Профессия продавец

Андрей Останин
Odoo Members

Мы все время слышим про поколение Y. Слышим, что это какие-то другие люди с другими ценностями, устремлениями, мотиваторами и подходами. Не знаю, как вам, а мне почему-то казалось, что   "игреки" — это какие-то подростки, молодежь. Между тем, на самом деле, к поколению Y в России относят людей, родившихся в 1985–2000 гг. То есть большинство этих ребят уже давно закончили университеты и вовсю работают. И именно они уже формируют (а дальше — больше) платежеспособный спрос на товары и услуги, которые продают и оказывают наши организации. 


Чем же отличаются клиенты поколения Y от клиентов поколения X, и на что специалистам в области продаж нужно обратить пристальное внимание уже сегодня (читай вчера)? Я не претендую на большую экспертизу в теории поколений, но на мой взгляд, есть 3 принципиальные вещи, которые будут отличать успешные продажи будущего.

1. В отличие от "иксов", "игреки" не застали или не помнят жизнь в Советском Союзе и голодные годы перестройки. С одной стороны, они больше готовы рисковать и действовать по велению сердца, принимать решения спонтанно. С другой — они слишком хорошо владеют информацией, и "пустить пыль в глаза", как это было принято раньше, больше не удастся (чему я, кстати, очень рад). "Игрекам" не надо "втюхивать" товар. Даже детально выяснить потребность уже недостаточно. Важно другое. Чтобы продавец умел сопереживать, чтобы он чувствовал и понимал почему клиенту нужен товар, с какой целью он его покупает, какую задачу ему нужно решить с помощью этой покупки, что на эмоциональном уровне станет мотиватором для принятия решения... А иногда — просто мог поговорить с клиентом на его языке, быть партнером, с которым можно общаться на равных. И фокус уже становится не столько на результат, сколько на выстраивание долгосрочных доверительных отношений, как это и прнято у партнеров. Соответственно, важные компетенции "новых" менеджеров по продажам — эмпатия и эмоциональный интеллект, а широкий кругозор и эрудиция - уже необходимость, а не "дополнительное преимущество", как часто пишут в описаниях вакансии.

2. Не все представители поколения Y выросли с гаджетом в руке, но все точно умеют отлично ими пользоваться, а количество сервисов, приложений, мессенжеров и так далее делает возможным поиск любой информации и общение 24/7 в режиме онлайн. Этого и ждут от вас "игреки" — доступность, возможность общения и даже покупки по привычным для них каналам: мессенджерам, соц сетям и т.д. Если там клиенты, значит, вы тоже уже давно должны там быть. При этом такое быстрое развитие технологий позволяет вам лучше знать ваших клиентов (почему это важно, мы уже поговорили в п. 1): их интересы, их окружение, их семью, их проблемы, их чаяния и надежды. Важно заставить технологии работать на себя , а не против.

3. У них есть выбор. Они не знают, что такое стоять в очереди "за тем, не знаю чем" и радоваться тому, что удалось достать "ГДР-овский мебельный гарнитур". Поэтому принципиально важно, чтобы у вас был классный продукт. А одна из ключевых его составляющих (если не главная) — это качественный сервис. Поэтому уже нельзя сказать, что вот за продукт отвечает маркетинг, а за сервис — продажи. Одно уже неотделимо от другого. По крайней мере, в глазах клиента. Соответственно, это нужно понимать и закладывать в бизнес на уровне стратегии.


Это мои наблюдения относительно того, как меняется клиент. А что, на Ваш взгляд, будет важно в продажах уже завтра? Видите ли в разницу в поколениях? Поделитесь своими мыслями!

Если этот пост оказался интересным или полезным, поделитесь им!